中國是個不一定的國家。比起整齊劃一來，在中國更應強調多樣性，在不同地區和不同情況下都有不同特點，做生意也是如此。

　　要根據生意伙伴是哪個地方的人，采取不同戰術加以應對。錦湖高速社長李遠泰1993年被派駐北京，駐北京8年期間一手負責實施了公司的中國戰略。他認為“理解多樣性是在中國經商的第一課”。

　　李社長回憶說︰“1995年，為了在南京設立輪胎廠，他與上海地區的商界人士舉行了會談。按照在北京時的一貫做法，他到了上海還是想和這邊的生意伙伴在酒桌上邊喝酒邊談。我當時覺得一起喝白酒，氣氛會更好一些。但結果證明我錯了。上海商人對酒桌非常不習慣，他們將生意和飯局嚴格區分，所以北京式的做法行不通。”

　　李遠泰社長所經歷的中國主要城市的商業談判傾向大致如下︰北京———虛張聲勢的傾向很強，重視關系；上海———非常細致，甚至到了謹小慎微的程度，對很小的利益也很敏感；南方廣東省生意人則不大喜歡直來直去的談話方式，有必要采取間接和溫和的處理方式，廣東商人還比中國任何地方的生意人更注重合同。

　　李遠泰社長還解釋稱，除了地域多樣性，中國商人還有共同特點，那就是“心機很深”。“單純通過表情無法知曉中國商人的內心。由于各地商人有不同特點，加之內心想法難以揣測，很難主導與中國商人的談判。相反，韓國商人則很容易將自己的想法暴露給別人，談判戰略很快被人識破”。

　　“先理解中國人的多樣性，看透對方的意圖之前要隱藏自己的想法”，這是李社長告訴我們的有關中國商業談判的至理名言。（作者韓宇德，張尹珠譯）